Actueel

Column: Succesvol werven in een competitieve markt

di 17 jan 2023 - Guido van de Wiel

In het wereldwijd populaire spel Pokémon Go hebben de makers recentelijk een nieuwe laag ingebouwd. Bepaalde Pokémons kun je alleen verkrijgen als je daarvoor cadeautjes – zogenaamde gifts – ontvangt van mensen uit een specifieke regio. De meeste regio’s zijn flink groot. Zo woont drie kwart van de Australiërs in de regio “River”. En ontvang je van iemand in het Midden-Oosten een gift, dan telt dat als een presentje uit de regio “Sandstorm”. Via onlinekanalen als Reddit, Twitter, Facebook kun je vrienden maken met mensen uit regio’s waarvan jij nog gifts nodig hebt om je verzameling compleet te maken. Drie gifts per regio zijn genoeg om deze om te zetten in een specifieke Pokémon die per regio uniek is. De makers van Pokémon Go hebben daarbij één regio in oppervlakte weliswaar heel groot gemaakt, maar in bevolking minimaal. Gifts uit die regio zijn dus zeldzaam. Dat is de regio “Ocean”. Daarvoor moet je vrienden worden met iemand uit Hawaii, de Galapagos-eilanden of Réunion. Op internet zie je dat spelers die op deze eilanden wonen overladen worden met vriendschapsverzoeken. Iets met het verband tussen supply en demand, tussen schaarste en vraag.

Wat kunnen we nu leren via deze online spelomgeving over succesvolle wervingsstrategieën? Zowel in Pokémon Go als bij werving in organisaties is er sprake van een competitieve markt. Als het geen competitieve markt was, dan was werving namelijk geen probleem. Dan was hooguit selectie een probleem. In het spel gaat het om gewilde gifts uit zeldzame regionen om een verzameling te completeren; in een organisatie juist om gewilde mensen in een krappe arbeidsmarkt, waarvoor net zo goed geldt dat de vraag vaak groter is dan het aanbod.

Voordat ik op de waarde van een alternatieve wervingsstrategie inga, het volgende: het eerste wat namelijk opvalt bij deze schaarste in de game is dat dit spelaspect bij verschillende mensen verschillende reacties oproept. Ook deze game toont maar weer eens aan dat de menselijke aard uiteenloopt van onvoorwaardelijke genereuze hulpverlening tot uitgekiende koopmansgeest. Sommige mensen uit de Ocean-regio bieden aan om iedereen te helpen. Zij sturen – mooi op volgorde van aanmelding op een Facebookgroep – iedereen op de lijst eerlijk en keurig drie gifts. Na drie gifts is de volgende in de rij aan de beurt. Een andere speler uit de regio Ocean laat zijn contactgegevens begeleiden door de zinsnede: 1 euro per gift. We zijn zowel wezens die op altruïstische wijze anderen door moeilijke tijden helpen als wezens die overal een business case in kunnen zien. We kunnen de positie kiezen van “één voor allen” én die van “allen voor één”. Het zijn posities die je ook in organisaties terugziet: denk alleen maar aan het genereus of juist bikkelhard zakelijk regelen van mondkapjes in tijden van crisis.

In het zoeken naar de moeilijk te vinden contacten uit de regio “Ocean” vissen de meeste Pokémon-spelers in dezelfde vijver. Of in dezelfde “Ocean”, beter gezegd. Want wie reageert op mensen die zich uit die regio actief promoten, vist altijd achter het net, om maar even in dezelfde metafoor te blijven. Je verliest het altijd van de hausse die direct op dit soort contacten afstormt. Het is dus zaak om proactief en creatief op zoek te gaan naar contacten, voorbij de standaard-plekken. En let wel: iedereen zoekt al naar spelers door op spelerssites de locatienamen “Hawaii”, op “Galapagos” of op “Réunion” in te tikken. Dit heeft als effect dat de namen die boven komen drijven bij het invoeren van die zoektermen, doorgaans helemaal geen ruimte meer hebben om gifts te sturen. De kunst is om op een andere manier, en via een andere ingang, te zoeken naar contacten. Zoek niet naar Hawaii, maar naar Honolulu, Maui of Haleakala. Zoek niet naar Réunion, maar naar Saint-Paul, Saint-Pierre, Saint-Denis, Port Louis of Quatre Bornes. Dit zijn de kleine plaatsjes die zich op deze respectievelijke eilanden bevinden. Daarmee is de kans groot dat je een nieuwe selectie van spelers in beeld krijgt die nog gewoon ruimte heeft.

In de vertaling naar organisaties gaat het erom, of je bij het werven van, bijvoorbeeld, ICT’ers gaat adverteren in een standaard ICT-blad. Doe je dat, dan roer je met elkaar in hetzelfde potje. Het alternatief? Eerst goed nagaan welke ándere eigenschappen dan computerkennis je eigenlijk zoekt in je ideale ICT’er. Heb je die specifieke kwaliteiten voor ogen, dan kun je ineens – zonder concurrentie – in een hele andere vijver vissen en opent zich een zee van mogelijkheden.

Een concreet voorbeeld: onlangs sprak ik een ICT-hoofd van een middelbare school die zijn nieuwe ICT’ers regelmatig werft door bij horecazaken te scouten, en door bij reisbureaus en hotelscholen te werven. ‘De technische vaardigheden,’ aldus dit ICT-hoofd, ‘die hier nodig zijn krijg ik vrij eenvoudig uitgelegd, dat kun je allemaal vrij snel leren, maar engelengeduld met elke gebruiker of een servicegerichte houding niet.’ Juist die ándere eigenschappen vormen het verschil tussen goed in je vak versus goud voor de organisatie.

In Pokémon Go, en in organisaties, geldt dat als je anders naar een beperking kijkt, je zicht krijgt op de gave.

Guido van de Wiel (Wheel Productions) is organisatiepsycholoog, (schrijf)coach en ghostwriter. Hij is onder meer verbonden aan Verdraaide organisaties en de Veranderbrigade. Vorig jaar verscheen bij Kloosterhof zijn boek Van meetbaar naar merkbaar, van duurzaam naar dierbaarEerder schreef hij boeken zoals Durf het verschil te maken (i.s.m. Merlijn Ballieux), Organiseren met toekomst en Innoveerkracht. www.wheelproductions.nl


Geef hieronder uw reactie op dit nieuwsitem

Leave this one empty:
Naam:
Don't fill in data here:
Reactie:
Don't put anythin in here:
CAPTCHA Image

Nog geen reacties geplaatst